ي

يكي از مسائل مهمي كه بايد به آن توجه زيادي داشت مسئله ي بازاريابي و فروش مي باشد به اين معني كه زماني كه ما هر محصولي داشته باشيم و يا يك سايت خوب با بهترين طراحي و برنامه نويسي در اختيار داشته باشيم زماني كه اي محصولات و سايت ما مشتري نداشته باشد هيچ فايده اي ندارد داشتن حتي بهترين محصولات به اين منظور در اين مقاله به مسائل مربوط به بازار يابي و فروش و نحوه ي مذاكره مي پردازيم.

تكنيك هاي فروش در بازاريابي به طور كامل در بخش زير بررسي شده است

امروزه با تحولات گسترده و وسيعي كه در جهان روي داده حال هواي تجارتم در اين تحولات تغييرات زيادي كرده به طور يقين مي توان گفت كشوري كه نتواند در صحنه ي رقابت هاي بين المللي خود را وارد كند باعث مي شود بسياري از فرصت هاي كسب و كار را به سود ديگران از دست خواهد داد.

مشتريان امروزه ديگر از فروشنده هاي پر ادعا و پرحرف كه فقط به فكر منافع خود و فروششان هستند خوششان نمي آيد فروشنده ي امروزي بايد در تماس با مشتري بوده و نقش راهنما و مشاور او راداشته باشد.

تعريف كلي فروش:فروش يكي عامل هاي مهم و زير مجموعه بازاريابي مي باشد به طور كلي مي توان بيان كرد فروش يكي از انتهايي ترين عمليات بازاريابي در يك معامله مي باشد و همينطور عامل شروع يك رابطه بلند مدت مي باشند.

معمولا فرايند فروش عمليات مختلفي دارد اين عمليات شامل:

• جستجو كردن و يافتن مشتري
• تماس با مشتري
• نمايش
• حل مشكل
• رفع و رسيدگي به اعتراضات
• قرارداد بستن
• پيگيري هاي پس از فروش

هر مرحله در هركشور اهميتي متفاوت دارد.

نمايندگاني كه در فروش با تجربه هستند مي دانند كه حضور در بازار يكي از تكنيك هاي لازم براي بهره وري از سفارشات مي باشد.در آمريكا اين حضور به معناي حضور جدي مي باشد در برخي از كشورها حضور به معناي داشتن صبر و تحمل در بازار مي باشد يعني ماه ها و سال ها صبر كنند تا سرمايه گذاري آن ها به نتيجه برسد به عنوان مثال شركتي كه ميخواد با ژاپن وارد بحث شود براي مذاكراتي كه 3 الي 10 سال امكان دارد طول بكشد بايد آمادگي لازم را داشته باشند.

فروش سنتي:در فروش سنتي فروشنده به طور مستقيم و حضوري با مشتريان در ارتباط مي باشد و به دليل دانش كم هم مي باشد اين نوع فروش و تصور فروشنده از اين نوع فروش چابلوسي و فريب و…مي باشد كه فقط هدف دارد به هر نحوي محصول خود را بفروشد در حال حاضر بازارهاي جديد تفاوت زيادي با بازارهاي گذشته كرده است.

قانون 80/20 يافتن مشتري

طبق اين قانون 80 درصد از محصولات شما را 20 درصداز مشتريان شما خريداري مي كند يعني 20 درصد از مشتريان شما 80 درصد از درآمدتان را تامين مي كند پس مي توان بهاين نتيجه رسيد براي مشتريان بايد بيشتر وقت گذاشت وبه  مشتريان قديمي زنگ زد اين كار بسيار آسان و راحت مي باشدولي هميشه بايد به فكر يافتن مشتريان جديد باشيم.

كار فروش داراي 3 مرحله مي باشد كه شامل:پيدا كدرن مشتري،توضيح دادن كه چرا خريد نمودن از شما بهترين خريد مي باشد و در آخر نهايي سازي فروش مي باشد.به طور ميانگين مي بايست 80 درصد از وقت را براي پيدا كردن مشتري گذاشت و 20 درصد از وقت مانده را براي نهايي سازي فروش قرار داد.

قانون 70/30

به طور كل فروشنده ها خيلي حرف مي زنند اما فروشنده ي خوب و قوي سوال هاي خوب و گزيده مي پرسد يك فروشنده ي خوب 70 درصد گوش مي كند و 30 درصد  سوال مي پرسد تنها فروشنده اي ضعيف است كه زود قيمت مي دهد مشتري خود مي بايست قيمت را سوال كند وقتي مشتري با رفتاري كه دارد به شما نه مي گويد در واقع فروش را قطع نمي كند در واقع از شما انتظار دارد اطلاعات بيشتري در اختيارش بگذاريد.

تكنيك هاي فروش در بازاريابي

به طور كلي مي توان گفت فروش نوعي كمك به ديگران مي باشد به منظور ارتقاي كيفيت و كار آن ها مي باشد در سال هاي اخير فروش تغييرات زيادي كرده است رقابت ها بسيار زياد و فروشنده ها بسيار بيشتر شده اند آن هايي كه قصد دارند مشتريان بيشتري جذب كنند مي بايست هوش و شخصيت برتري را دارا باشند همچينين نوع لباس پوشيدنشان ،طرز حرف زدنشان راه رفتنشان بسيار اهميت دارد رقابت در فروش همانند رقابت در مسابقه هاي ورزشي مي باشد اگر تميرن نكنيم وآموزش نبينيم رقيب ها از شما جلو خواهند زد.

شناختن گروه هدف

يكي از مهم ترين مسائلي كه بايد درباره ي آن اطلاع داشته باشيم اين است كه مشتريان شما واقعا چه كساني هستند؟كجايي هستند؟چند ساله اند؟ميانگين درآمدشان چقدر مي باشد؟ميانگين تحصيلاتشان چقدر مي باشد؟هر چه شما اطلاعات دقيق تر درباره ي مشتريان و گروه هدفتان داشته باشيد مشتري هايتان را بهتر مي توانيد انتخاب كنيد مشتريان در واقع به اين توجه مي كنند كه شما چه مي كنيد كه آن ها راحت تر زندگي كنند.

چه تفاوتي مي توانيد در زندگي آن ها ايجاد كنيد؟

به طور مثال زماني كه يك مشتري مي رود سراغ بيمه در واقع علت اين است كه احساس آرامش كند احساس امنيت يعني ارتقاي كيفيت زندگي و بهبود زندگي پس شما بايد محصولات خود را به خوبي تبليغ كنيد و مزايايي كه دارند را بگوييد.

اين بحث بسيار گسترده و زياد مي باشد كه در ادامه ي مقالات ديگر همه ي موارد مربوط به بازاريابي و فروش بيان خواهد شد.

منبع:وبيت